営業準備を万全にする
営業は段取りが決め手です。
当たり前の事ですがカバンの中は整理しておきましょう。
新規物件、追客物件、電話物件、アポイント先時刻、営業ツールなどなど。
常識的な事ですが、悲しい事にできていない
営業マンが非常に多いのが残念です。
行動予定すら頭に入っていないと無駄な時間を過ごす事になります。
売れる営業マンは皆、時間を効率よく使い、
2時は○○、3時は○○と、無駄がありません。
一方成績の悪い人は行動予定が頭にはいっておらず、
「次はどうしようかな〜」
などと無駄に考える時間が非常に多いのです。
こういった無駄に動く時間を極力省き、
新規を訪問する事ができるだけでも後に大きく成績に関わってきます。
この部分は重要です。
頭を整理してもう一度読んで下さい。
それだけ訪問件数が増えると、たとえ一日で決まらなくとも
見込みがあるお客は「そのうち買うリスト」に入ります。
また新規をまわると即決で決まる物件もあるでしょうし、
決まらなくとも何割かがリスト化されます。
それを繰り返す事だけで、今すぐには買ってくれないが、
もう少しすれば買ってくれそうな
「そのうち買うリスト貯金」が大きく膨らむのです。
成績の悪い人が時間を無駄に使い「貯金」が3つしかなくとも、
売れる営業マンは効率の良い行動で
10倍の「貯金」30くらいにまで増えているのはザラなのです。
ですから売れる人は、たとえリストが少々ボツになっても
常にそのうち買いそうな「貯金」が絶える事がないのです。
困ったときにはその貯金をすこしずつ「解約」し成約に結びつけます。
よく行く物件が無いなどと言い訳する営業マンもいますが、
無駄な時間を無くし、リスト貯金を増やし、
「見込み客」を「買う客」に育てていく事も重要です。
また、そういった事も実行せずに契約をあげる事はあっても、
それは誰が行っても決まる客に説明し、たまたま決まっただけなのです。
それはもう営業でも何でもなく、ただの子供の使いです。
しかし売れる営業マンは違います。
一度目で売れなくとも人間関係をつくり、次回は少し興味をもたせ、
また次回は情報を提供し、買うお客に育てていくのです。
この意味が解るだけでもあなたの成績は間違いなくあがるハズです。
そういった意味でもカバンの中身が整理され、どこに何が入っているか
と完璧に覚えておかないと何かあった時にすぐ対応ができません。
お客に断られた瞬間に興味付けのアプローチブックを出して、
聞く気にさせたり、提案書を瞬時に出したりし、お客との間に「変な間」を
作らない事も重要です。
ですからアプローチブックの何ページに
「こういった記事がある」と
「ここにこういった事例があります」などと
瞬時に出せるよう完璧に持ち物を把握しておく事は大変重要です。
折角の交渉中に
「え〜と、確かどこかに資料があったのですが・・・・」
「・・・・・・」
「ちょっと待って下さいね・・・」
「・・・・・・」
なんていう営業マンは失格です。
自分の頭の中に一日の行動予定、お客様の情報などを
完璧に理解し頭の中にまとめておきましょう。
間違っても「今日はどこに行こうかな？」などと言わないように！
それと忘れ物はしないように。
